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A incerteza econômica coloca uma enorme pressão sobre as startups de segurança cibernética que já lutam para entrar em um mercado lotado. É uma má notícia tanto para essas empresas nascentes quanto para seus clientes em potencial: à medida que os ataques cibernéticos se tornam mais prevalentes, a necessidade de soluções inovadoras de startups é maior do que nunca.
Como essas empresas em ascensão podem navegar pela tempestade?
Fazendo mais com menos
Tempos econômicos difíceis forçam quase todas as organizações a apertar os orçamentos e fazer mais com menos, e a segurança cibernética não está imune a essas pressões. No entanto, com a pressão vem a oportunidade – a oportunidade de fazer parceria com investidores estratégicos, que podem construir valor que servirá como base para o sucesso futuro da sua startup. Um investidor estratégico, geralmente uma empresa maior no mesmo setor, escolherá uma parceria por causa de seu interesse estratégico nesse negócio. Além do capital, eles fornecem orientação sobre como a startup pode crescer e evoluir no mercado de segurança cibernética.
Essa orientação vem de especialistas no assunto que passaram por seus próprios desafios de negócios e crises no espaço de segurança e podem compartilhar conselhos com base em suas experiências em condições de mercado desfavoráveis. Os investidores estratégicos também podem fornecer capacitação de entrada no mercado e / ou validar os recursos de uma startup de segurança em um momento em que os clientes geralmente são mais avessos ao risco. Startups de segurança cibernética com modelos de implantação de baixo atrito podem capitalizar o setor imobiliário de investidores estratégicos para expandir seu pipeline de vendas, à medida que as oportunidades de vendas diretas se tornam mais escassas em um clima econômico difícil.
Buscando o investidor estratégico certo
O capital e a orientação de um investidor estratégico podem fazer uma diferença substancial no crescimento de uma startup de segurança cibernética. No entanto, é imperativo que você escolha o investidor estratégico certo que se alinhe com os valores e objetivos da sua empresa. Onde sua empresa precisa de ajuda? Quais investidores estratégicos têm os recursos e a experiência para fornecê-lo? Que visão você tem para sua tecnologia e como ela ajudará a resolver os problemas dos clientes no cenário de ameaças em evolução de hoje?
A educação é o primeiro passo nesse processo. Os investidores estratégicos têm uma riqueza de informações públicas disponíveis que podem ajudar as startups a desenvolver seu pitch. Você deve avaliar os materiais fornecidos nas páginas de relações com investidores, resumos de produtos de segurança, apresentações em conferências, páginas de parceria e mercado e cobertura de analistas do setor de segurança. Esses recursos podem ajudar a determinar se um investidor estratégico será uma boa opção.
Perguntas para avaliar o melhor ajuste
Para ajudar a avaliar os candidatos, faça a si mesmo as seguintes perguntas:
- Esse investidor estratégico é um líder de mercado em segurança cibernética?
- Eles têm a base de clientes, mindshare dentro da persona de comprador ideal e tecnologia para garantir o investimento em uma parceria profunda?
- Para onde vai esse investidor estratégico? O produto da minha startup complementa o deles ou é provável que seja competitivo no curto prazo?
- Com quem mais eles estão trabalhando? Eles estão estrategicamente alinhados com os concorrentes da minha empresa no espaço de segurança?
- Eles têm alguma experiência trabalhando ou fazendo parcerias com outras empresas de segurança cibernética?
- Esse investidor estratégico tem uma lacuna em sua plataforma de segurança que o produto da minha empresa está posicionado de forma única para ajudá-los a resolver?
- Como sua plataforma é construída? Eles têm a arquitetura certa para permitir uma integração perfeita?
- Minha empresa tem clientes compartilhados que poderiam validar o impacto de uma integração em um futuro próximo?
- Em quem essa empresa investiu anteriormente? Existe uma cadência saudável de parcerias ou elas são mais “pontuais” por natureza? Existe evidência de mercado indicando valor que vai além de um comunicado de imprensa?
Um bom investidor estratégico também é um bom parceiro estratégico?
A parceria com um investidor estratégico é diferente de trabalhar com uma empresa de capital de risco ou investidor-anjo. É importante que você não apenas encontre o investidor estratégico certo, mas o parceiro de tecnologia certo para o seu negócio de segurança cibernética.
Com as informações que você coletou e suas respostas às perguntas acima, você está bem preparado para uma conversa com um potencial investidor estratégico para revisar os aspectos técnicos de sua parceria. Durante esse período, você pode discutir hipóteses de integração e buscar feedback. Considere fazer estas perguntas:
- Quanto tempo uma integração normalmente leva para construir e entrar em operação?
- Como podemos anunciar a parceria e maximizar o impacto no mercado?
- Que recursos você tem para ajudar a acelerar a entrada no mercado?
Se o feedback deles for positivo e houver um ajuste estratégico claro, a maioria dos investidores estratégicos pode fornecer acesso não produtivo à sua plataforma com dados e documentação pré-preenchidos para definir possíveis pontos de ancoragem de integração. A partir daqui, você pode evoluir o discurso de parceria e pedir para se conectar com a equipe de gerenciamento de produtos da empresa para obter a adesão das partes interessadas corretas.
Como parte desse processo, você pode considerar o fornecimento de incentivos para impulsionar a priorização de entrada no mercado. Determine a estrutura típica de compartilhamento de receita em seus contratos de parceria e veja se há uma oportunidade de fornecer uma participação de receita mais competitiva com base em sua estrutura de margem bruta e no número de clientes em potencial por meio do investidor estratégico.
Esforce-se por objetivos mutuamente benéficos
O valor da sua parceria estratégica dependerá dos esforços da sua empresa e do investidor estratégico. O esforço bidirecional alimenta a estabilidade a longo prazo. Você deve trabalhar com seu parceiro para criar planos de 6 a 12 meses, integração e entrada no mercado e estabelecer metas mutuamente benéficas no início do investimento. Priorize seu relacionamento, reúna-se regularmente e monitore seu progresso em direção a essas metas.
A incerteza econômica é difícil para as startups de segurança cibernética, mas você não precisa enfrentar a tempestade sozinho. Os investidores estratégicos são inestimáveis para ajudar essas startups a ter sucesso e fornecer tecnologia muito necessária para organizações que se defendem contra ataques cibernéticos.
FONTE: DARK READING