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É preciso mais do que um único momento eureka para atrair apoio de investidores, especialmente em uma indústria notoriamente de alto risco e competitiva como a cibersegurança.
Embora cada investidor em estágio de sementes tenha suas respectivas estratégias para vetar ideias brutas, minha experiência no processo de due diligence de investimento envolve um verdadeiro toque de reuniões rápidas e consecutivas com especialistas em segurança cibernética e potenciais clientes, bem como rigorosos escopos de mercado por analistas e pesquisadores.
Como OCto de uma empresa de capital de risco em estágio de sementes inteiramente dedicada à segurança cibernética, passo boa parte do meu tempo pensando ao lado de empreendedores em estágio inicial e trabalhando nesse processo com eles. Para fazer isso bem, tive que desenvolver um sismômetro interno para pontos de dor da indústria e potenciais concorrentes, jogar casamenteira entre gênios da tecnologia e tomadores de decisão da indústria, e espiar roteiros complexos para encontrar o ponto ideal de convergência para boa tecnologia e bons negócios.
Ao longo do caminho, ganhei uma perspectiva única sobre o conjunto de qualidades necessárias para uma boa ideia se transformar em uma startup de sucesso com tração significativa no mercado.
Assim como uma boa ideia não necessariamente se traduz em um grande produto, as qualidades de um grande produto não se somam a uma fórmula mágica para o sucesso garantido. No entanto, o desempenho de uma ideia nas categorias que estando abaixo pode impactar diretamente a confiança dos investidores e potenciais clientes para os quais você está lançando. Portanto, é vital que os empreendedores se perguntem antes de um pitch:
Tenho uma proposta de valor central forte?
A indústria de cibersegurança está saturada de recursos passando-se como plataformas. Embora o valor acumulado dos recursos de uma solução possa ser alto, seu valor principal deve ressoar com os clientes acima de tudo. Mais arremessos do que eu gostaria de contar me deixaram coçando a cabeça sobre o propósito final de uma solução proposta. Os lançamentos de produtos devem liderar e focar na proposta de valor principal da solução, e esta proposta deve ser capaz de manter a sua própria e vender-se.
Considere um plugin de segurança do navegador com recursos extensos que incluem mitigação de XSS, bloqueio de sites malicioso, registro de atividades dos funcionários e inspeções de download. Esta proposta de produto pode ser construída em muitos recursos agradáveis, mas, sem um recurso central forte, não se soma a um produto forte que os clientes estarão dispostos a comprar. Os recursos adicionais, caso precisem ser discutidos, devem ser mencionados como pontos de valor secundários ou adicionais.
Qual é o caminho da minha solução para a escalabilidade?
As soluções devem ser escaláveis para alcançar o maior número possível de clientes e evitar aumentos de preços com margens reduzidas. Além disso, é fundamental considerar o custo de manutenção e a “dívida tecnológica” de soluções que dependem do meio ambiente por conta de integrações com outras ferramentas ou implantações difíceis.
Eu me deparei com muitos lances que não conseguem fazer isso, e empreendedores que esquecem que tal omissão pode tanto limitar seu pool de clientes e eventualmente incorrer em custos tremendos para integrações que estão destinadas a perder valor ao longo do tempo.
Como é minha experiência de produto para os clientes?
A viabilidade e o sucesso de uma solução estão em muito mais do que seu resultado. Tanto investidores quanto clientes exigem total transparência sobre a facilidade de uso de um produto para que ele avance no pipeline. Implantações sem atrito e com luz de recursos são absolutamente fundamentais e devem sempre se importar com as realidades da política interdepartidral. Lembre-se, a exigência de contratações adicionais para uma empresa usar seu produto é um custo oculto que, em última análise, reduzirá suas margens.
Além disso, pode ser muito difícil para as empresas se amarrarem nas partes interessadas necessárias em toda a sua organização para ajudar sua solução a ter sucesso. Finalmente, exigir recursos difíceis de receber para um POC, como dados confidenciais, pode configurar sua solução para falha se os clientes estiverem relutantes em renunciar aos ativos necessários.
Qual é o tempo de valor da minha solução?
Discutir com sucesso um valor central deve eventualmente dar lugar a alcançá-lo. A satisfação com uma solução sempre se resume a entregas. A partir do momento em que sua ideia levantar fundos, sua solução estará correndo contra o relógio para fornecer seu valor prometido, interagir com sucesso com o mercado e se adaptar quando necessário.
A capacidade de demonstrar um forte desempenho inicial atrairá parceiros de design procurados e permitirá que você comece a vender mais cedo. Não só essas vendas são necessárias para o seu acompanhamento em rodadas, como também abrem caminho para futuros upsells para os clientes.
É fundamental, onde os POCs estão envolvidos, que o conteúdo beta instalado pelos primeiros clientes ofereça bem a fim de impulsionar conversões e completar o processo de vendas. É fundamental criar um roteiro para alcançar esse tipo de entrega que pode ser claramente articulado para seus stakeholders.
Quando minha solução entregará valor?
É muito comum que os empreendedores se concentrem na “solução definitiva”. Isso geralmente equivale ao que eles esperam que sua solução alcance cerca de três anos em desenvolvimento, enquanto negligencia o valor de mercado que pode fornecer ao longo do caminho. Enquanto os investidores estão interessados em abraçar o quadro geral, esse tipo de visão de túnel empreendedor prejudica as vendas de produtos e a arrecadação futura de fundos.
As startups em estágio inicial devem construir seu caminho para resolver grandes problemas e se reconciliar com o fato de que elas normalmente só estão equipadas para resolver os pequenos até atingirem a maturidade. Isso deve ser comunicado de forma transparente para evitar criar uma falsa imagem de sucesso na validação do seu mercado. Evite perguntar “você precisa de um produto que resolva seu [problema de alto nível]?” e pergunte em vez disso “você pagaria por um produto que resolva esse elemento-chave do seu [problema de alto nível]?”.
A menos que uma ideia quebre terreno completamente novo ou pareça garantir novas tecnologias, é provável que seja uma melhoria para uma solução já existente. Para ter sucesso nisso, no entanto, é fundamental entender as falhas e desvantagens das soluções existentes antes de embarcar na construção da sua própria.
Os compradores de cibersegurança estão frequentemente abertos a mudar para um produto que funciona, bem como um que eles já usam sem suas desvantagens. No entanto, cabe aos fornecedores evitar fazer falsas promessas e seguir em frente para melhorar sua produção.
A indústria de cibersegurança está cheia de gênios empreendedores prontos para perturbar o mercado atual. No entanto, esse potencial só pode se manifestar projetando-o para resolver muito mais do que meras lacunas de segurança.
O ciclo de vida de uma boa ideia de cibersegurança pode começar com tecnologia, mas requer uma poderosa infusão de previsão e escuta para fazê-lo através de pipelines de investidores e clientes. Isso requer uma quantidade extraordinária de pesquisa em alguns lugares muito inesperados, e um dos maiores obstáculos que os empreendedores enfrentam é determinar precisamente quais perguntas fazer e ter acesso àqueles que eles precisam entender.
Trabalhar com investidores bem conectados dedicados a fomentar essas relações, resolver falhas no processo de ideação é uma das maneiras mais seguras de garantir o sucesso. Devemos nos concentrar na construção de boas ideias de forma sustentável e lembrar que a entrega parcial imediata de valor é um pequeno compromisso para construir o próximo grande disruptor de cibersegurança.
FONTE: HELPNET SECURITY